Affûter ses approches commerciales est certainement une préoccupation majeure pour toutes les entreprises en cette rentrée particulière de 2020 ! Les activités d’élaboration et d'exécution de stratégies commerciales et de ventes seront en effet décisives afin de pouvoir s’adapter constamment et rapidement aux réalités du marché incertain. Pour cela, les employeurs ont recours à des profils souvent polyvalents pour les rôles commerciaux, parfois appelés "responsables commerciaux" (ou responsables de développement commercial), et des fois intitulés "ingénieurs d'affaires" (ou chargés d'affaires).
On trouve là plusieurs appellations (responsable commercial, ingénieur d'affaires, technico-commercial ou ingénieur avant-vente) pour des métiers dont l'objectif consiste à démarcher des clients afin d'identifier et présenter des produits ou prestations pouvant répondre à leurs besoins. Pourtant, nos données révèlent (nous avons analysé +10k offres d'emploi dans le développement commercial publiées les 30 jours précédant le 23/08/2020 sur les job boards en France) que l'utilisation de ces appellations de métiers, à priori équivalentes, cache en réalité différentes caractéristiques et subtilités en fonction du domaine d'activité ou des compétences recherchées.
Comprendre les compétences concrètes dans chaque cas peut favoriser une insertion professionnelle rapide ainsi qu’une meilleure visibilité sur l’évolution.
Points communs entre les ingénieurs d'affaires et les responsables commerciaux
La data qui nous permet d’observer les tendances des métiers du développement commercial est formelle : ces derniers se caractérisent pour la plupart par l’importance des soft-skills et la polyvalence, notamment une aptitude à convaincre et à négocier, ainsi que des qualités relationnelles inspirant la confiance, toujours avec l'objectif ultime de conclure des "deals" à la fois adaptés aux besoins clients et aux objectifs de l'entreprise.
Pour cela, l'occupant d'un tel poste doit, en règle générale, faire preuve d'une forte spécialisation dans le domaine d’exercice, connaître et maitriser parfaitement les prestations ou produits commercialisés, et comprendre les rouages des processus de vente applicables au sein de l'entreprise ou de l'industrie.
Divergences et spécificités de chaque appellation (selon les données temps réel)
D’abord, les “responsables de développement commercial” ou “responsables commerciaux” sont ceux qui arrivent en tête en termes d’annonces, et se structurent en trois compétences opérationnelles :
Définir et mettre en œuvre une stratégie commerciale
Analyser les données d’activité et identifier des axes d’évolution
Déterminer le potentiel d’un client ou d’un prospect
Bien que la majorité des offres soit tournée vers les profils expérimentés, de plus en plus d’offres sont accessibles aux débutants avec un salaire médian autour de 2000 euros bruts par mois.
Formation recherchée : Bac+2 à Bac+5 en commerce, commerce international, marketing, hôtellerie, agroalimentaire, transport, etc.
On parle plus de "chargés d’affaires" ou "ingénieurs d'affaires" dans l’industrie, l'ingénierie et les infrastructures. Pour ces rôles, les compétences s’apparentent un peu plus à celles des chefs de projet, positionnés à l’interface avec les clients et/ou l’acquisition des projets pour formaliser les besoins (cahier des charges) et négocier les contrats en prenant en compte les risques financiers et juridiques, avec un focus sur :
La définition d’avant-projet, de la faisabilité et la rentabilité
La coordination des différentes étapes du processus de vente (ou Appels d'Offres)
L’élaboration et la négociation des solutions techniques ou financières
La connaissance et la prise en compte des normes spécifiques à l'industrie
Cela ouvre en particulier une passerelle de mobilité entre les rôles de chefs de projets vers ceux de chargés d’affaires, ces derniers exigeant souvent une expérience dans le domaine, avec des salaires plus élevés. D'ailleurs, l'ingénieur d'affaire est l'interlocuteur privilégié du client pendant toute la durée du projet, et assure la liaison entre les équipes de réalisation du projet et le client.
Formation recherchée : Bac+2 à Bac+5 en commerce ou ingénierie (génie civil, industriel, mécanique, etc.)
Evolution des ingénieurs d'affaires ou responsables commerciaux
En termes d’évolution, les profils expérimentés peuvent prétendre aux postes de “directeurs commerciaux”, qui allient les compétences précitées dans une échelle et vision plus stratégiques, telles que la mise en place de la stratégie commerciale et la qualification de portefeuilles clients, en plus de compétences managériales comme la préparation de plans annuels, le reporting business ou encore l’organisation des équipes.
TrouveTaVoie dispose de la base de données temps réel sur le marché du travail la plus large, la plus complète et la plus granulaire.
Vous souhaitez en savoir plus ? Vous avez un projet ou une étude spécifique à mener ? Contactez-nous dès maintenant !