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Quid de l'automatisation des compétences dans la vente ?

Mis à jour : il y a 3 jours

Les craintes autour de l'automatisation des métiers et ses effets sur l'emploi ne sont pas nouvelles, mais avec les progrès technologiques récents, elles semblent à nouveau préoccuper les individus et les organisations quant à l'avenir professionnel et la planification du capital humain.


L'intelligence artificielle, les systèmes autonomes ou la robotique sont autant de technologies favorisant l'automatisation qui, certes, vient aider les organisations à optimiser et rationaliser les flux de travail, mais soulève le besoin urgent d'anticiper les changements à venir à la fois sur le marché du travail et le système d'enseignement.


Tous les métiers sont plus ou moins concernés par cette tendance, mais pas forcément avec la même vitesse ni les mêmes répercussions. C'est pourquoi il est évident aujourd'hui que les employeurs, les chercheurs d'emploi, les acteurs de la formation, ainsi que les organismes d'orientation et d'intermédiation devront adopter une approche plus fine et proactive pour suivre les évolutions des compétences et du marché.


Dans cet article, nous focalisons particulièrement sur les compétences de la vente, dont les métiers font l'objet de bouleversements technologiques et d'incertitudes. Grâce à notre analyse dynamique des référentiels de compétences et du marché de l'emploi, nous apportons un point de vue contextualisé sur l'automatisation des compétences commerciales.


Méthodologie et macroanalyse


Notre analyse de la façon dont l'automatisation affecte (et affectera) les compétences se base sur un traitement qualitatif semi-automatisé des compétences de notre référentiel dynamique (incluant le ROME), et tient notamment compte des évolutions observées sur le marché du travail à travers nos systèmes Big-Data.



L'analyse suggère tout d'abord que 18% des compétences opérationnelles de la vente sont complètement automatisables aujourd'hui, et plus de 80% peuvent être fortement touchées par l'automatisation - s'appuyant sur des outils d'automatisation ou des tâches automatisées - altérant d'une certaine façon le niveau d'expertise et de sophistication requis dans leur mobilisation.


En B2B comme en B2C, les "Sales" doivent rester en alerte et aiguiser certaines compétences


Il est important pour les commerciaux ou les "sales" de se rendre compte des changements qui se produisent sur le marché, d'anticiper les vagues d'automatisation et de continuer à identifier les compétences à aiguiser ou développer.


Au delà des aspects humains que peut avoir l'exercice commercial, la prudence doit rester en effet de mise quand les produits et les comportements des consommateurs/clients risquent de changer.



En B2B par exemple, l'analyse de la demande montre une sophistication croissante des compétences opérationnelles liées à la stratégie commerciale, la conception d'offres, la négociation et la relation client. Ces compétences viennent avec des outils technologiques de suivi et d'aide à la vente, des systèmes de données, des chatbots, du démarchage électronique, des e-mails automatisés, des produits à vendre digitalisés et plus complexes (i.e. SaaS et PaaS) ,etc.


Les compétences automatisables sont par ailleurs particulièrement présentes dans les offres qui requièrent un niveau d'étude relativement moins élevé (bac+2) ou nécessitant peu d'expérience. Ces croisements de données laissent penser que ces compétences à plus faible valeur ajoutée, qui ont un caractère répétitif et prévisible, présentent un risque important d'automatisation (cela ne veut pas dire pour autant qu'elles le seront sur le court terme), et doivent alerter les jeunes et les organismes de formation. Bien entendu, cette analyse mérite une investigation plus approfondie.



Les stratégies de formation ont besoin de s'adapter aussi bien pour les bas niveaux de qualification que les hauts


Dans les contextes où l'automatisation est déjà amplement en marche (i.e. e-commerce), l'analyse des offres d'emploi ressort une tendance envers les compétences liées à la conception, la conceptualisation, la réflexion stratégique, la coordination et l'analyse avancée. Ici, les niveaux d'études élevés ainsi que les soft-skills semblent prévaloir pour compenser l'abstraction et l'ambiguïté qui accompagnent souvent ce type d'activités.


Néanmoins, les profils recherchés ont en même temps besoin de maitriser certains outils analytiques et techniques qui supportent le reste des compétences attendues, et doivent parfois démontrer d'autres compétences comme la programmation, en fonction de la nature de l'activité.


Plus généralement, l'automatisation des compétences dans la vente a l'air de permettre aux profils moins qualifiés de remplacer certains profils plus qualifiés, notamment pour les activités mobilisant des compétences routinières comme l'administration d'une vente ou l'établissement d'un devis. Ces compétences restent toutefois à risque, et la demande de ces profils peut s'affaisser rapidement, exacerbant probablement leurs besoins de formation (upskilling ou reskilling).


D'autre part, l'automatisation vient plutôt augmenter les professionnels plus qualifiés en les dotant d'informations et des capacités d'analyse ou de conception encore plus sophistiquées, mais exige d'eux de nouvelles compétences pointues. C'est le cas par exemple des algorithmes d'IA qui peuvent suggérer des approches de négociation de prix optimisées pour chaque client, poussant les commerciaux à comprendre leur fonctionnement et juger de la pertinence des recommandations.


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