Du fait des multiples bouleversements économiques et technologiques, les métiers de la vente ont considérablement évolué ces dernières années, qu'il s'agisse de caissiers, de vendeurs en magasin ou de cadres commerciaux.
Sur le front économique, les métiers de la vente sont en demande constante et croissante. La situation est toutefois contrastée, la structure de ces métiers étant particulièrement exposée aux transformations des usages, des canaux et des modes d'échange.
Si le manque de visibilité sur les évolutions des fonctions et des compétences de la vente risque de désemparer les recruteurs, qui ont parfois du mal à cerner quel profil rechercher, l'observation plus fine des tendances du marché peut s'avérer utile pour relâcher la tension.
Que font les recruteurs pour attirer les vendeurs ? Comment un candidat doit-il appréhender sa carrière dans ces métiers ?
Grâce à l'analyse en temps réel des données massives issues des offres d'emploi, nous dressons dans cet article un tableau global des recrutements dans la vente au cours des dernières années en France.
La crise COVID-19 a accentué la tension et la prudence, avec des salaires en baisse
Il est clair que les fluctuations économiques impactent directement les métiers des vendeurs. La crise sanitaire a montré que l'incertitude et l'instabilité de l'environnement rendent ces métiers de la première ligne économique particulièrement vulnérables, vacillant de l'arrêt total au pic de la crise à une croissance spectaculaire pendant la phase de reprise.
Cette fragilité est d'autant plus vraie quand les entreprises s'adaptent et modifient leurs façons d'opérer, notamment à travers l'automatisation et des nouveaux produits / services, poussant ainsi les professionnels du secteur à envisager de nouvelles voies de carrière.
En France, les recrutements dans la vente ont enregistré des rebonds spectaculaires pour l’ensemble des métiers, notamment lors du 1er semestre de 2021, traduisant une reprise de confiance de la part des employeurs en même temps qu'une éventuelle aversion de la part des candidats suite aux chocs successifs de 2020.
Certes, la tension observée ici est d'abord conjoncturelle, mais celle-ci peut rapidement devenir structurelle compte tenu de l'amplitude et la fréquence des perturbations. L'état du marché devrait à ce titre inciter les recruteurs à davantage s'intéresser aux autres leviers d'attraction des talents et à développer une plus forte marque employeur.
Lors de la phase de reprise et jusqu'à aujourd'hui, les recruteurs dans la vente semblent miser avant tout sur les traditionnelles incitations financières, mettant en avant les primes et la part variable. Un peu plus d’un quart des offres comportent une part variable dans la structure de la rémunération sous forme d’un bonus, d’une prime, d’un intéressement ou de participation. Seule une poignée d'employeurs commencent à promouvoir la qualité de travail au sein de leur entreprise, leur engagement sociétal, leur diversité, les évolutions de carrières possibles et/ou leur position de leadership dans un domaine d'activité.
Mais sur le plan global, les salaires (fixes) moyens proposés pour les vendeurs et les commerciaux ont connu une baisse significative entre le 2ème semestre de 2020 et celui de 2021, perdant près d’un quart en passant en moyenne de 30k€ à 24k€ annuels bruts. Toutefois, il est à noter que lorsque l’on examine les différentes catégories de métiers, cette baisse n’est pas identique. Par exemple, les métiers de vendeurs en magasin ont au contraire vu une légère augmentation de 3% (en prenant en compte l'inflation), alors que les commerciaux de l’immobilier ont perdu près de 15%.
Ces observations peuvent s'expliquer par la prudence des recruteurs, notamment en ce qui concerne les finances, étant toujours en phase de reconstruction économique et qui, face à la pénurie, auraient tendance à réduire les exigences et matière de sélectivité (niveau d'étude et d'expérience), d'où une diminution des salaires proposés et un recours plus fort aux rémunérations à la performance (part variable).
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